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Commerce, Vente et Grande distribution · Force de vente

Technico-commercial en agroalimentaire / technico-commerciale en agroalimentaire

Le technico-commercial en agroalimentaire ou la technico-commerciale en agroalimentaire conseille et vend des produits, des ingrédients ou des équipements à des entreprises de l'alimentation, en sachant les expliquer techniquement.

En bref

Niveau d'études
bac + 2
Accès
Ouvert
Salaire du débutant
de 31 000 à 65 000 € brut par an
Vers 10 ans d'expérience
de 40 000 à 75 000 € brut par an
Recrutement
Difficile pour les employeurs
Postes à pourvoir d'ici 2030
Dans la moyenne
Intelligence artificielle
Tâches exposées à l'IA
Formations Parcoursup
6 types, 862 formations

Le détail et la source de chaque chiffre sont dans les onglets.

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MétierY allerSalaireAutour

En quelques mots

Tu rencontres des clients, tu présentes des produits, tu réponds aux questions techniques, tu prépares des offres et tu suis les commandes. Tu te déplaces souvent chez les clients, avec des équipes techniques et commerciales. Tu y seras à l'aise si tu as des idées à proposer, le sens de l'organisation et de la persévérance.

Texte rédigé avec l'aide d'une IA à partir des fiches de l'Onisep et du ROME de France Travail, puis vérifié : il ne contient aucun chiffre.

Au quotidien

Analyser les besoins

Responsable d'un secteur et d'un portefeuille de clients, le technico-commercial ou la technico-commerciale cherche à le développer. Mais pas question de foncer tête baissée à la rencontre des chefs et cheffes de rayon des supermarchés, centrales d'achats, distributeurs ou restaurateurs. Ce professionnel ou cette professionnelle de la vente analyse d'abord les besoins de ses interlocuteurs et la concurrence afin de faire des offres commerciales sur-mesure (conditionnement, quantités, prix) qui auront plus de chances d'aboutir. Pour cela, il ou elle collabore avec les différents services de son entreprise : recherche et développement, qualité, production, logistique, comptabilité, etc.

Gérer les ventes

A lui ou à elle de veiller au bon déroulement de ses contrats. Suivre les plannings de production et livraison, coordonner les actions sont des tâches importantes. De même que conseiller la clientèle sur la mise en place des produits, répondre à leurs questions techniques et faire remonter leurs idées ou demandes spécifiques. Livrer les commandes dans les délais, gérer des stocks ou vérifier la qualité d'un produit fait aussi partie du travail.

Suivre les évolutions

Ce commercial ou cette commerciale doit préparer ses rendez-vous en amont ,mais également tenir un reporting (compte-rendu de ses activités) hebdomadaire pour son responsable et son propre suivi de clientèle. La mise à jour régulière des connaissances sur les produits à vendre est indispensable, de même qu'effectuer une veille sur la concurrence.

Conditions de travail

Sur tous les fronts

Une personne peut exercer cd métier seule dans une des nombreuses PME (petites et moyennes entreprises) du secteur agroalimentaire ou, au contraire, être intégrée au sein d'une équipe de vente dans un grand groupe. La moitié de la semaine peut se passer en déplacements, sur un territoire plus ou moins grand, qui peut parfois inclure l'étranger. L'agroalimentaire étant un secteur qui innove beaucoup (des milliers de produits sont créés chaque année), son travail de terrain est essentiel.

Autonomie mais pas isolement

Il est important de gérer sa clientèle et d'organiser de façon autonome ses rendez-vous, en essayant de les regrouper pour optimiser ses déplacements. Toutefois le métier ne s'exerce pas en solitaire, car il faut rester proche des services supports de son entreprise, Référer de son activité à sa direction commerciale, qui fixe les objectifs à atteindre à moyen et à long terme, et bien sûr rencontrer ou discuter au téléphone régulièrement avec ses clients occupent la majorité de son temps. Il peut lui être demandé d'encadrer des vendeurs ou des démonstrateurs.

Statuts
salarié
Secteurs
Commerce et distribution, Industrie alimentaire

Textes « Au quotidien » et « Conditions de travail » : fiche métier de l'Onisep (Idéo-Fiches métiers, Licence ODbL).

Ce que l'on fait (compétences techniques)

  • Répondre aux attentes d'un client
    • Fournir un service de qualité
    • Veiller à la satisfaction du client
  • Prospecter de nouveaux clients, de nouveaux marchés
    • Etablir un plan de tournée de prospection (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques)
    • Suivre, animer et développer son portefeuille clients dans le périmètre attitré (géographique, sectoriel…)
  • Elaborer une stratégie commerciale
    • Mettre en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise
    • Proposer des évolutions concernant la politique commerciale de son entreprise
  • Gérer les relations publiques
    • Représenter sa structure ou son service lors d'un événement ou auprès d'instances de décision
  • Gérer un planning
    • Gérer les agendas et planifier des rendez-vous
  • Administrer des achats et des ventes
    • Assurer le suivi des chiffres de vente et réaliser le reporting associé
  • Elaborer une stratégie d'achat, optimiser la procédure d'achat
    • Négocier les tarifs des prestations, les conditions contractuelles ainsi que les délais de livraison
  • Gérer des réclamations et litiges
    • Gérer les réclamations et assurer un suivi de qualité

Qualités souvent demandées (savoir-être)

  • Etre force de proposition
  • Organiser son travail selon les priorités et les objectifs
  • Faire preuve de persévérance
Ce qu'en dit l'Onisep

Négociation adaptable

À la fois habile en négociation et disposant d'une expertise sur un ou plusieurs produits, ce commercial ou cette commerciale maîtrise la vente, comme la technique. Ce ou cette spécialiste possède un excellent sens relationnel et une capacité d'écoute développée. Aimer le contact, savoir convaincre et s'adapter à des interlocuteurs variés sont ses atouts.

Organisation et dynamisme

Motivation, dynamisme et fibre commerciale sont des qualités essentielles pour exercer ce métier. Il faut aussi le goût du travail d'équipe, pour bien travailler avec les différents services de l'entreprise. Organisation et rigueur, capacité de planification (pour les rendez-vous), sont attendues. Autres qualités : la franchise dans ses rapports avec les autres et l'esprit de synthèse.

Curiosité et ouverture

Le technico-commercial ou la technico-commerciale doit s'intéresser à la concurrence et à l'évolution de son secteur. Il faut une bonne mémoire et réagir vite pour trouver rapidement une solution en cas de problème (retard de livraison, problème dans la production, etc.). Suivre de près les évolutions de réglementations dans son domaine et en informer ses clients (protection de l'environnement, sécurité alimentaire, certification, traçabilité) est important.

Transition écologique

Dans la classification européenne ESCO, 16 % des compétences du groupe de métiers européen dont il fait partie sont classées comme liées à la transition écologique (compétences « vertes »).

Source : classification ESCO, Commission européenne (CC BY 4.0). Part calculée sur le groupe de métiers ISCO-08 du métier.

Ce métier attire souvent…

Intérêts les plus présents : Entreprendre, Organiser.

Matières et savoir-faire scolaires les plus mobilisés : Oral.

Calculé à partir des centres d'intérêt et des compétences du ROME (familles de Holland, reprises par l'Onisep) : une tendance du métier, pas un portrait de ceux qui l'exercent.

Source : ROME 4.0, France Travail (Licence Ouverte), fiche D1407.

Questions fréquentes

Quelles études pour devenir technico-commercial en agroalimentaire ?

Selon l'Onisep, le niveau d'études minimum est : bac + 2. Sur Parcoursup, on y va notamment par : BTS Management Commercial Opérationnel, BTS Négociation et digitalisation de la Relation Client et BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques. Diplômes et titres enregistrés au RNCP : Certificat de spécialisation Responsable technico-commercial en vins et produits dérivés - orientation produit (bac + 2), Certificat de spécialisation Responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation commerce (bac + 2) et BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques (bac + 2). Accès ouvert : parmi les formations Parcoursup qui y mènent directement, la plus ouverte (BTS Technico-commercial) a un taux d'accès médian de 92 %.

Combien gagne-t-on comme technico-commercial en agroalimentaire ?

Repères d'études de rémunération publiées : Commercial (0 à 3 ans) : de 31 000 à 65 000 € brut par an ; Responsable grands comptes (7 à 12 ans) : de 40 000 à 75 000 € brut par an. Salaire du débutant selon l'Onisep : à partir de 1868 euros brut par mois, hors primes. La moitié des salariés à temps complet des « Attachés commerciaux » gagnent plus de 2 200 € net par mois (Dares, 2023-2025) : un salaire en poste, pas au premier emploi. En 2022, selon France Travail, les salariés des familles de métiers liées (« Attachés commerciaux », « Ingénieurs et cadres technico-commerciaux ») gagnaient de 3 421 € à 5 158 € brut par mois en salaire médian (équivalent temps plein) selon la famille, tous âges confondus. Avant 35 ans : de 2 897 € à 4 110 €.

Le métier de technico-commercial en agroalimentaire recrute-t-il ?

En 2026, les employeurs prévoient 22 100 recrutements de « Attachés commerciaux », dont 40 % qu'ils jugent difficiles (France Travail, enquête Besoins en main-d'œuvre). Le 2 octobre 2026, 1 946 offres d'emploi étaient publiées sur France Travail pour la fiche ROME D1407. Les employeurs ont du mal à recruter pour ce métier (tension 4 sur 5 en 2024, Dares).

Le métier de technico-commercial en agroalimentaire a-t-il de l'avenir ?

Emploi de la famille « Attachés commerciaux et représentants » entre 2019 et 2030 : à peu près stable (+5 % selon la projection). D'ici 2030, autant de postes à pourvoir que la moyenne des métiers, surtout pour remplacer les départs en fin de carrière (23 % des emplois de 2019). Une projection de la Dares et de France Stratégie, pas une prévision.

Le métier de technico-commercial en agroalimentaire est-il menacé par l'intelligence artificielle ?

L'IA générative peut transformer une partie des tâches de ce métier (exposé, niveau 2 sur 4, OIT 2025). Être exposé ne veut pas dire disparaître : certaines tâches changent. Selon l'Anthropic Economic Index (mars 2026), 27 % des tâches des métiers américains de la même famille sont déjà observées dans l'usage professionnel de l'IA Claude. Une mesure de l'usage réel aux États-Unis, pas une prévision de disparition du métier.

Réponses tirées des données de la fiche (Onisep, France Travail, Dares, France Stratégie, OIT, France Compétences) ; détail et sources dans les onglets.