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Commerce, Vente et Grande distribution · Force de vente

Représentant / Représentante en biens et en services auprès des entreprises

Le représentant ou la représentante commercial présente et vend des produits ou des services à des entreprises, en se déplaçant chez les clients.

En bref

Salaire du débutant
de 31 000 à 65 000 € brut par an
Vers 10 ans d'expérience
de 40 000 à 75 000 € brut par an
Recrutement
Difficile pour les employeurs
Postes à pourvoir d'ici 2030
Dans la moyenne
Intelligence artificielle
Tâches exposées à l'IA
Formations Parcoursup
4 types, 508 formations

Le détail et la source de chaque chiffre sont dans les onglets.

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En quelques mots

Tu rends visite à des entreprises pour leur présenter des produits ou des services : machines, fournitures, logiciels, maintenance. Tu écoutes leurs besoins, tu proposes des solutions, tu négocies et tu suis leurs commandes. Tu travailles beaucoup en déplacement, avec une grande autonomie et des objectifs de vente. Il faut de bonnes idées et de l'autonomie.

Texte rédigé avec l'aide d'une IA à partir des fiches de l'Onisep et du ROME de France Travail, puis vérifié : il ne contient aucun chiffre.

Métier décrit par le ROME de France Travail (fiche D1439, Licence Ouverte) : l'Onisep n'a pas de fiche pour lui.

Ce que l'on fait (compétences techniques)

  • Prospecter de nouveaux clients, de nouveaux marchés
    • Développer un portefeuille clients et prospects
    • Etablir un plan de tournée de prospection (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques)
    • Identifier les opportunités de vente
    • Planifier et exécuter des plans de prospection commerciale
  • Répondre aux attentes d'un client
    • Collaborer avec les équipes internes pour répondre aux demandes clients
    • Garantir la satisfaction du client
  • Développer et fidéliser la relation client
    • Evaluer la satisfaction client
    • Mettre en œuvre des stratégies pour augmenter la satisfaction client
  • Animer, coordonner une équipe
    • Collaborer avec les équipes pour atteindre les objectifs de vente
  • Administrer des achats et des ventes
    • Assurer le suivi des chiffres de vente et réaliser le reporting associé
  • Analyser et gérer les risques financiers
    • Evaluer les risques commerciaux
  • Suivre un contrat, vérifier le respect des clauses contractuelles
    • Gérer les contrats de vente
  • Recueillir et analyser les besoins client
    • Analyser les besoins des clients

Qualités souvent demandées (savoir-être)

  • Etre force de proposition
  • Faire preuve d'autonomie
  • Faire preuve de persévérance

Transition écologique

Dans la classification européenne ESCO, 16 % des compétences du groupe de métiers européen dont il fait partie sont classées comme liées à la transition écologique (compétences « vertes »).

Source : classification ESCO, Commission européenne (CC BY 4.0). Part calculée sur le groupe de métiers ISCO-08 du métier.

Ce métier attire souvent…

Intérêts les plus présents : Entreprendre, Aider.

Matières et savoir-faire scolaires les plus mobilisés : Oral.

Calculé à partir des centres d'intérêt et des compétences du ROME (familles de Holland, reprises par l'Onisep) : une tendance du métier, pas un portrait de ceux qui l'exercent.

Source : ROME 4.0, France Travail (Licence Ouverte), fiche D1439.

Questions fréquentes

Quelles études pour devenir représentant en biens et en services auprès des entreprises ?

Sur Parcoursup, on y va notamment par : Écoles de commerce après le bac, BUT Techniques de commercialisation et BUT Techniques de commercialisation des systèmes industriels. Diplômes et titres enregistrés au RNCP : BTS Commerce international (bac + 2), BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques (bac + 2) et Titre professionnel Négociateur technico-commercial (bac + 2).

Combien gagne-t-on comme représentant en biens et en services auprès des entreprises ?

Repères d'études de rémunération publiées : Commercial (0 à 3 ans) : de 31 000 à 65 000 € brut par an ; Responsable grands comptes (7 à 12 ans) : de 40 000 à 75 000 € brut par an. La moitié des salariés à temps complet des « Attachés commerciaux » gagnent plus de 2 200 € net par mois (Dares, 2023-2025) : un salaire en poste, pas au premier emploi. En 2022, selon France Travail, les salariés de la famille « Attachés commerciaux » gagnaient 3 421 € brut par mois en salaire médian (équivalent temps plein), tous âges confondus. Avant 35 ans : 2 897 €.

Le métier de représentant en biens et en services auprès des entreprises recrute-t-il ?

En 2026, les employeurs prévoient 22 100 recrutements de « Attachés commerciaux », dont 40 % qu'ils jugent difficiles (France Travail, enquête Besoins en main-d'œuvre). Le 2 octobre 2026, 27 offres d'emploi étaient publiées sur France Travail pour la fiche ROME D1439. Les employeurs ont du mal à recruter pour ce métier (tension 4 sur 5 en 2024, Dares).

Le métier de représentant en biens et en services auprès des entreprises a-t-il de l'avenir ?

Emploi de la famille « Attachés commerciaux et représentants » entre 2019 et 2030 : à peu près stable (+5 % selon la projection). D'ici 2030, autant de postes à pourvoir que la moyenne des métiers, surtout pour remplacer les départs en fin de carrière (23 % des emplois de 2019). Une projection de la Dares et de France Stratégie, pas une prévision.

Le métier de représentant en biens et en services auprès des entreprises est-il menacé par l'intelligence artificielle ?

L'IA générative peut transformer une partie des tâches de ce métier (exposé, niveau 2 sur 4, OIT 2025). Être exposé ne veut pas dire disparaître : certaines tâches changent. Selon l'Anthropic Economic Index (mars 2026), 27 % des tâches des métiers américains de la même famille sont déjà observées dans l'usage professionnel de l'IA Claude. Une mesure de l'usage réel aux États-Unis, pas une prévision de disparition du métier.

Réponses tirées des données de la fiche (Onisep, France Travail, Dares, France Stratégie, OIT, France Compétences) ; détail et sources dans les onglets.