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Commerce, Vente et Grande distribution · Force de vente

Commercial sédentaire / commerciale sédentaire

Le commercial sédentaire ou la commerciale sédentaire vend des produits ou services depuis un bureau, par téléphone, par courriel ou en ligne, sans se déplacer chez les clients.

En bref

Niveau d'études
bac ou équivalent
Accès
Ouvert
Salaire du débutant
de 31 000 à 65 000 € brut par an
Vers 10 ans d'expérience
de 40 000 à 75 000 € brut par an
Recrutement
Difficile pour les employeurs
Postes à pourvoir d'ici 2030
Dans la moyenne
Intelligence artificielle
Tâches exposées à l'IA
Formations Parcoursup
6 types, 862 formations

Le détail et la source de chaque chiffre sont dans les onglets.

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MétierY allerSalaireAutour

En quelques mots

Tu réponds aux demandes, tu fais des devis, tu relances des clients et tu suis les commandes avec les services internes. Tu passes beaucoup de temps au téléphone et sur ordinateur. Tu travailles avec les commerciaux de terrain et les équipes de livraison. Il faut de la clarté, de la patience, de l'écoute, de l'organisation et de la persévérance.

Texte rédigé avec l'aide d'une IA à partir des fiches de l'Onisep et du ROME de France Travail, puis vérifié : il ne contient aucun chiffre.

Au quotidien

Organiser le point de vente

Le commercial ou la commerciale sédentaire organise l'espace de vente avant son ouverture. Il ou elle réalise la mise en place des produits (matériels informatiques, fruits et légumes, fournitures de quincaillerie, etc.) pour les mettre en valeur.

Analyser les besoins de la clientèle et la conseiller

Il ou elle accueille ensuite la clientèle et se met à sa disposition, pour la renseigner efficacement. Dans les commerces de gros ou les commerces de quincaillerie, c'est une clientèle professionnelle (entreprises industrielles, artisanales du BTP- bâtiment et travaux publics -, de distribution, de détail, collectivités, etc.) qui attend un conseil technique sur mesure sur les produits, les matériels et les services proposés. S'appuyant sur la stratégie commerciale et les outils associés de son entreprise, le commercial ou la commerciale sédentaire doit ajuster son offre aux besoins précis de l'entreprise cliente, en mettant en avant les caractéristiques des produits les plus intéressants, et l'amener à conclure la vente. Pour cela, il ou elle collecte des informations sur le marché ou le secteur géographique, et sur les clients et les clientes. Il ou elle examine des tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale et cible des actions de prospection, de relance et de fidélisation à conduire.

Conclure la vente et suivre les commandes

Après avoir présenté des produits ou des services, et apporté des conseils techniques sur mesure permettant de conclure la vente, le commercial sédentaire ou la commerciale sédentaire définit les conditions de règlement, de livraison et les conditions d'achat avant de co-signer les contrats avec l'entreprise cliente. Lorsque le volume d'achat est important, la clientèle ne repart pas avec sa marchandise : elle passe commande et se fait livrer. Le commercial ou la commerciale encaisse le paiement et établit une facture. Intermédiaire entre son employeur (grossiste ou entreprise de quincaillerie) et la clientèle, il ou elle garantit le suivi de la prestation jusqu'à la livraison.

Conditions de travail

Différents lieux de vente et horaires flexibles

Selon les besoins et l'organisation des entreprises qui les emploient, les commerciaux et les commerciales sédentaires peuvent exercer au comptoir de vente d'un grossiste, en entrepôt, en magasin spécialisé ou encore faire de la vente par téléphone depuis un centre d'appels. Ils ou elles peuvent travailler le samedi, selon les horaires du lieu d'exercice. Ils ou elles développent une relation commerciale à distance, font du conseil et de la prise de commande, mais aussi de la prospection pour trouver une nouvelle clientèle et développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.

En équipe

Même si certaines tâches demandent de l'autonomie, le travail s'effectue en équipe, en particulier lorsqu'il s'agit de participer à la vie d'un point de vente. Les commerciaux et les commerciales sédentaires travaillent généralement sous la conduite des chefs et des cheffes d'équipe ou des responsables d'unité commerciale. Dans leurs activités, ils ou elles peuvent collaborer avec une équipe commerciale itinérante, avec les équipes logistiques, etc.

Rémunération variable

La rémunération des commerciaux ou des commerciales sédentaires dépend, en partie, de l'atteinte des objectifs chiffrés en termes de ventes. Pour développer leur activité, ils et elles ciblent toutes les entreprises susceptibles d'être intéressées par leurs produits, assurent la promotion des services offerts par les outils en ligne, et participent à l'autonomisation de la clientèle dans l'utilisation de ces outils.

Statuts
salarié
Secteurs
Commerce et distribution

Textes « Au quotidien » et « Conditions de travail » : fiche métier de l'Onisep (Idéo-Fiches métiers, Licence ODbL).

Ce que l'on fait (compétences techniques)

  • Elaborer une stratégie commerciale
    • Analyser les données de vente pour optimiser les stratégies
    • Mettre en place des stratégies de vente
  • Contrôler et faire appliquer le respect de dispositions légales et réglementaires
    • Assurer la conformité des pratiques commerciales
  • Prospecter de nouveaux clients, de nouveaux marchés
    • Etablir un plan de tournée de prospection (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques)
  • Présenter et valoriser un produit ou un service
    • Effectuer une démonstration devant un client ou un public
  • Améliorer la qualité de service
    • Evaluer la satisfaction client et ajuster les services
  • Réaliser une veille de marché, une veille concurrentielle
    • Surveiller les tendances du marché pour anticiper les évolutions
  • Elaborer un plan marketing, une stratégie de marque et de communication
    • Elaborer des plans d'action pour atteindre les objectifs de vente
  • Concevoir des outils de pilotage, indicateurs, tableaux de bord
    • Mettre en place des indicateurs de performance technique

Qualités souvent demandées (savoir-être)

  • Etre force de proposition
  • Organiser son travail selon les priorités et les objectifs
  • Faire preuve d'autonomie
  • Faire preuve de persévérance
Ce qu'en dit l'Onisep

Sens de la relation avec la clientèle...

La fonction commerciale exige une présentation irréprochable, qu'elle soit vestimentaire ou verbale. Le commercial ou la commerciale sédentaire doit accueillir le client ou la cliente physiquement ou par téléphone, avec professionnalisme, serviabilité, sans oublier le sourire. Savoir être à l'écoute est important pour proposer une solution adéquate. Dans le B to B (Business to Business), la demande du client ou de la cliente peut être complexe. La relation doit alors se tisser sur le long terme. La patience, la psychologie et le goût des contacts sont donc indispensables.

...et de l'organisation

Entre les commandes à suivre, la surveillance des stocks disponibles, le fichier clientèle à compléter et la gestion des stocks, le sens de l'organisation et de la méthode doit s'accompagner de rigueur et de probité pour s'adapter aux besoins de la clientèle, voire même les anticiper.

Maîtrise technique

Les techniques de vente et de négociation commerciale s'appuient sur la maîtrise des produits et des services proposés. Pour cela, les commerciaux et les commerciales s'aident de catalogues ou de gammes de produits, de barèmes des prix de vente, de fiches techniques qui leur permettent d'accompagner des entreprises clientes sur la durée, y compris en service après-vente.

Transition écologique

Dans la classification européenne ESCO, 16 % des compétences du groupe de métiers européen dont il fait partie sont classées comme liées à la transition écologique (compétences « vertes »).

Source : classification ESCO, Commission européenne (CC BY 4.0). Part calculée sur le groupe de métiers ISCO-08 du métier.

Ce métier attire souvent…

Intérêts les plus présents : Entreprendre, Aider.

Matières et savoir-faire scolaires les plus mobilisés : Oral.

Calculé à partir des centres d'intérêt et des compétences du ROME (familles de Holland, reprises par l'Onisep) : une tendance du métier, pas un portrait de ceux qui l'exercent.

Source : ROME 4.0, France Travail (Licence Ouverte), fiche D1402.

Questions fréquentes

Quelles études pour devenir commercial sédentaire ?

Selon l'Onisep, le niveau d'études minimum est : bac ou équivalent. Sur Parcoursup, on y va notamment par : BTS Management Commercial Opérationnel, BTS Négociation et digitalisation de la Relation Client et BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques. Diplômes et titres enregistrés au RNCP : BTS Commerce international (bac + 2), BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques (bac + 2) et Titre professionnel Négociateur technico-commercial (bac + 2). Accès ouvert : parmi les formations Parcoursup qui y mènent directement, la plus ouverte (BTS Technico-commercial) a un taux d'accès médian de 92 %.

Combien gagne-t-on comme commercial sédentaire ?

Repères d'études de rémunération publiées : Commercial (0 à 3 ans) : de 31 000 à 65 000 € brut par an ; Responsable grands comptes (7 à 12 ans) : de 40 000 à 75 000 € brut par an. Salaire du débutant selon l'Onisep : à partir de 1867 euros brut par mois, À partir du Smic. S'y ajoute la part variable selon les ventes réalisées. La rémunération dépend du statut de la personne : apprenti, salarié diplômé... et de la convention à laquelle est rattachée son entreprisemaj du smic le 20 août 2026 - AS. La moitié des salariés à temps complet des « Attachés commerciaux » gagnent plus de 2 200 € net par mois (Dares, 2023-2025) : un salaire en poste, pas au premier emploi. En 2022, selon France Travail, les salariés des familles de métiers liées (« Conducteurs de transport en commun sur route », « Attachés commerciaux ») gagnaient de 2 602 € à 3 421 € brut par mois en salaire médian (équivalent temps plein) selon la famille, tous âges confondus. Avant 35 ans : de 2 621 € à 2 897 €.

Le métier de commercial sédentaire recrute-t-il ?

En 2026, les employeurs prévoient 22 100 recrutements de « Attachés commerciaux », dont 40 % qu'ils jugent difficiles (France Travail, enquête Besoins en main-d'œuvre). Le 2 octobre 2026, 551 offres d'emploi étaient publiées sur France Travail pour la fiche ROME D1402. Les employeurs ont du mal à recruter pour ce métier (tension 4 sur 5 en 2024, Dares).

Le métier de commercial sédentaire a-t-il de l'avenir ?

Emploi de la famille « Attachés commerciaux et représentants » entre 2019 et 2030 : à peu près stable (+5 % selon la projection). D'ici 2030, autant de postes à pourvoir que la moyenne des métiers, surtout pour remplacer les départs en fin de carrière (23 % des emplois de 2019). Une projection de la Dares et de France Stratégie, pas une prévision.

Le métier de commercial sédentaire est-il menacé par l'intelligence artificielle ?

L'IA générative peut transformer une partie des tâches de ce métier (exposé, niveau 2 sur 4, OIT 2025). Être exposé ne veut pas dire disparaître : certaines tâches changent. Selon l'Anthropic Economic Index (mars 2026), 27 % des tâches des métiers américains de la même famille sont déjà observées dans l'usage professionnel de l'IA Claude. Une mesure de l'usage réel aux États-Unis, pas une prévision de disparition du métier.

Réponses tirées des données de la fiche (Onisep, France Travail, Dares, France Stratégie, OIT, France Compétences) ; détail et sources dans les onglets.