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Commerce, Vente et Grande distribution · Force de vente

Responsable grands comptes

Le ou la responsable grands comptes s'occupe des plus gros clients d'une entreprise : il ou elle négocie les contrats et suit leur satisfaction dans la durée.

En bref

Salaire du débutant
de 31 000 à 65 000 € brut par an
Vers 10 ans d'expérience
de 40 000 à 75 000 € brut par an
Recrutement
Très difficile pour les employeurs
Postes à pourvoir d'ici 2030
Moins que la moyenne
Intelligence artificielle
Tâches exposées à l'IA
Formations Parcoursup
4 types, 1 161 formations

Le détail et la source de chaque chiffre sont dans les onglets.

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En quelques mots

Tu connais bien quelques clients importants. Tu prépares des offres sur mesure, tu négocies avec leurs équipes, tu coordonnes les services internes pour les satisfaire et tu suis les résultats et les projets communs. Ce métier demande des idées à proposer, l'envie d'entraîner les autres et le sens de l'organisation.

Texte rédigé avec l'aide d'une IA à partir des fiches de l'Onisep et du ROME de France Travail, puis vérifié : il ne contient aucun chiffre.

Métier décrit par le ROME de France Travail (fiche D1444, Licence Ouverte) : l'Onisep n'a pas de fiche pour lui.

Ce que l'on fait (compétences techniques)

  • Développer et fidéliser la relation client
    • Assurer le suivi de la satisfaction clients
    • Etablir un climat de confiance avec les clients
  • Piloter une activité
    • Assurer le suivi de la performance commerciale et des indicateurs clés
    • Gérer les appels d’offres et consultations grands comptes
  • Elaborer une stratégie de développement d'activité
    • Elaborer et piloter des plans de comptes adaptés aux enjeux de chaque client
    • Piloter des projets transverses en lien avec les clients clés
  • Définir une stratégie de communication
    • Représenter l’entreprise lors de réunions, négociations et événements professionnels
  • Gérer des réclamations et litiges
    • Gérer les réclamations ainsi que les litiges commerciaux
  • Répondre aux attentes d'un client
    • Collaborer avec les équipes internes pour répondre aux demandes clients
  • Répondre à un appel d'offres
    • Analyser les appels d'offres et évaluer la capacité de l'entreprise à y répondre
  • Améliorer la qualité de service
    • Faire remonter les besoins clients en interne pour adapter l'offre aux enjeux émergents

Qualités souvent demandées (savoir-être)

  • Etre force de proposition
  • Faire preuve de leadership
  • Organiser son travail selon les priorités et les objectifs
  • Faire preuve de réactivité

Transition écologique

Dans la classification européenne ESCO, 16 % des compétences du groupe de métiers européen dont il fait partie sont classées comme liées à la transition écologique (compétences « vertes »).

Source : classification ESCO, Commission européenne (CC BY 4.0). Part calculée sur le groupe de métiers ISCO-08 du métier.

Ce métier attire souvent…

Intérêts les plus présents : Entreprendre, Aider.

Matières et savoir-faire scolaires les plus mobilisés : Oral.

Calculé à partir des centres d'intérêt et des compétences du ROME (familles de Holland, reprises par l'Onisep) : une tendance du métier, pas un portrait de ceux qui l'exercent.

Source : ROME 4.0, France Travail (Licence Ouverte), fiche D1444.

Questions fréquentes

Quelles études pour devenir responsable grands comptes ?

Sur Parcoursup, on y va notamment par : BUT Gestion administrative et commerciale des organisations, Licence Langues, littératures et civilisations étrangères et régionales et BTS Management Commercial Opérationnel. Diplômes et titres enregistrés au RNCP : Titre professionnel Assistant commercial (bac + 2), Titre professionnel Assistant import-export (bac + 2) et Licence pro Technico-commercial (bac + 3 ou 4).

Combien gagne-t-on comme responsable grands comptes ?

Repères d'études de rémunération publiées : Commercial (0 à 3 ans) : de 31 000 à 65 000 € brut par an ; Responsable grands comptes (7 à 12 ans) : de 40 000 à 75 000 € brut par an. La moitié des salariés à temps complet des « Secrétaires de direction » gagnent plus de 2 100 € net par mois (Dares, 2023-2025) : un salaire en poste, pas au premier emploi. En 2022, selon France Travail, les salariés des familles de métiers liées (« Secrétaires bureautiques et assimilés », « Ingénieurs et cadres technico-commerciaux ») gagnaient de 2 345 € à 5 158 € brut par mois en salaire médian (équivalent temps plein) selon la famille, tous âges confondus. Avant 35 ans : de 2 172 € à 4 110 €.

Le métier de responsable grands comptes recrute-t-il ?

En 2026, les employeurs prévoient 3 490 recrutements de « Secrétaires de direction », dont 32 % qu'ils jugent difficiles (France Travail, enquête Besoins en main-d'œuvre). Le 2 octobre 2026, 118 offres d'emploi étaient publiées sur France Travail pour la fiche ROME D1444. Les employeurs ont beaucoup de mal à recruter pour ce métier (tension 5 sur 5 en 2024, Dares).

Le métier de responsable grands comptes a-t-il de l'avenir ?

Emploi de la famille « Secrétaires de direction » entre 2019 et 2030 : en baisse (-18 % selon la projection). D'ici 2030, moins de postes à pourvoir que la moyenne des métiers, surtout pour remplacer les départs en fin de carrière (41 % des emplois de 2019). Une projection de la Dares et de France Stratégie, pas une prévision.

Le métier de responsable grands comptes est-il menacé par l'intelligence artificielle ?

L'IA générative peut transformer une partie des tâches de ce métier (exposé, niveau 2 sur 4, OIT 2025). Être exposé ne veut pas dire disparaître : certaines tâches changent. Selon l'Anthropic Economic Index (mars 2026), 27 % des tâches des métiers américains de la même famille sont déjà observées dans l'usage professionnel de l'IA Claude. Une mesure de l'usage réel aux États-Unis, pas une prévision de disparition du métier.

Réponses tirées des données de la fiche (Onisep, France Travail, Dares, France Stratégie, OIT, France Compétences) ; détail et sources dans les onglets.